发布 Kelly Sells Boston · 认识 Kelly Cui
要点
- 浏览、预约看房、二次看房和出价，各自指向不同的问题。先找到关注在哪一步中断，再决定改什么。
- 证据指向展示或看房安排时，先改这两项；它们比调价更快、成本更低。
- 针对可修房况的意见，用维修或报价来回应；针对位置或格局的意见，通常要回到价格上讨论。
- 给买方的抵扣不改变合同价格，而且可能受买方贷款方案的限制。和降价比较时，用同样的算法来算。
找出买家在哪一步流失
买家通常按这个顺序走：在网上看到房源，预约看房，再来看第二次，然后出价。某一步掉下来，告诉你该往哪里查，但不能证明只有一个原因。先把数据和意见收齐，再做决定。
| 看到的情况 | 可能说明什么 | 先查什么 |
|---|---|---|
| 浏览和收藏都少 | 房源没被目标买家看到，或价格让它落在买家的搜索范围之外 | 价格与常见搜索区间的关系、房源信息是否完整、首图 |
| 有浏览但很少预约 | 照片、描述或价格没能让买家想来看 | 照片、平面图、描述，以及价格与照片呈现是否匹配 |
| 有人看但没人复看 | 买家到了现场看到了房源没有交代的情况 | 看房反馈中关于房况、格局、噪音和位置的意见 |
| 有复看但没人出价 | 价格、房况或交易条件让买家迟疑 | 可比成交和竞争房源、维修方面的顾虑、买家关心的条件 |
| 有 offer 但没谈成 | 验房发现的问题、贷款机构的估值或合同条款 | 验房提出的问题、贷款机构给出的价值、卡住的条款 |
问题出在展示上时
动价格之前，先把自己的房源和附近近期成交的房子比一比。房间昏暗、杂物多、室外照片季节已过时、没有平面图，即使价格合理，也可能让买家不来预约。
改展示通常最快：换一张首图，补一张更清楚的平面图，把近期取得 permit 的工程、停车和储物在描述里写准确。所有改动都要符合事实；把同一套房子呈现得更好可以，呈现得误导人不行。
问题出在看房安排上时
价格合理的房子，如果不好约、不好进，看房人数也会少。可看时段太窄、提前通知时间太长、每次都要求有人陪同，都可能让时间紧的买家放弃。
和经纪人一起检查现行的看房说明。可以讨论的做法包括：增加晚间或周末时段，允许持牌买方经纪人使用安全钥匙盒，在房子已整理好的日子缩短提前通知时间。
是房况问题，还是价格问题
买家的意见通常分两类。如果反馈一再提到地毯磨损、门窗边框掉漆、家电老旧，针对这些具体项目拿报价或直接修好，可能就能化解顾虑，不必动价格。
如果反馈集中在改变不了的东西上，比如地块坡度陡、临近繁忙马路、层高偏低或格局别扭，表面整修帮不上忙。这时价格通常是体现这些取舍的主要手段，要对照买家正在看的可比成交和竞争房源来衡量。
降价，还是给抵扣
调低挂牌价，可以让房子进入新的搜索区间，被另一批买家看到。过户时给的抵扣，可以帮助过户现金紧张的买家，但它不改变合同价格，而且买方贷款方案可能限制卖方能出的金额，需要买方贷款机构确认。
两种做法要用同样的算法比较。举一个假设的例子：offer A 出价 90 万美元，要求给买方 1.5 万美元抵扣；offer B 出价 89 万美元，要求抵扣 0.3 万美元。只扣抵扣，A 为 88.5 万美元，B 为 88.7 万美元。这不是你完整的净到手，两份 offer 在其他成本、条件和时间上仍有差别。
撤下房源再重新上市，并不能很快抹掉挂牌历史。MLS 关于累计挂牌天数的规则，见「定价与比较 offer」一文。
有 offer 却谈不成时
如果交易一再在验房后告吹，就看验房发现了什么，这些问题能不能修、能不能拿报价，或是否应体现在价格上。要求买家放弃验房不是办法：出售 1 至 4 户住宅和 condo 单元时，除适用豁免外，卖方不能把放弃验房作为接受 offer 的条件。从买方验房报告里得知的情况，也可能改变你对房子的了解，已知的问题不能对下一位买家做不实陈述；具体怎么处理请问律师。
如果交易卡在贷款机构的估值上，把价格和买方贷款机构可能参考的最新成交对比一下。如果卡在条件上，比如过户日期或入住安排，这些可能比价格更容易调整。
按固定周期复盘
每天的流量波动很大，说明不了太多。和经纪人约定一个复盘周期，每次用同一份记录，然后只选一项具体调整，这样才看得出它的效果。
- 流量：线上收藏、咨询、预约看房次数、开放日登记人数
- 反馈规律：关于房况、展示、位置或相对竞品价格的重复意见
- 市场：新上市的竞争房源、附近房源降价、近期成交
- 决定：选一项调整，比如换照片、放宽看房时段、做某项具体维修，或与经纪人讨论价格
本文为麻州卖家整理的一般信息。定价、抵扣和合同上的决定取决于你的房子、市场和买方的贷款，请与经纪人、律师确认，涉及贷款的还要由买方贷款机构确认。